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¿Como puede el comercial ayudar al departamento de desarrollo?

publicado en El negocio
por Tanya Ivanova
publicado en 11/03/2010
visto 966 veces
<p>Uno de los problemas a los que se afronta cada empresa, es este de la planificaci&oacute;n y de esmaci&oacute;n del trabajo y de tiempo de desarrollo. Es el trabajo, que supuestamente deber&iacute;a de haber realizado por el comercial de la empresa en sus visitas al cliente.</p> <p>En la realidad, casi 95% de los comerciales de que depende la peque&ntilde;a empresa de dise&ntilde;o web, son agentes que no forman parte de la plantilla. Son especialistas en ventas, pero en pocos casos conocen bien las t&eacute;cnologias que venden. Una caracter&iacute;stica muy importante de los servicios de dise&ntilde;o y desarrollo de p&aacute;ginas web, es que lo que se vende, todav&iacute;a no existe. Es muy importante que la persona que presente el servicio, conozca en profundidad las diferentes posibilidades de realizar uno u otro tipo de tarea, para conseguir el resultado esperado por el cliente.</p> <p>Para ganar sus comisiones, los comerciales aportan sus contactos y la clientela potencial, pretendiendo de convertirla en clientela activa. Por la modalidad de trabajo, libre y fuera de la empresa, muchas veces, para proteger sus contactos, los comerciales tratan de cerrar el contrato por su cuenta.</p> <p>Muchas veces esto resulta en contratos de producci&oacute;n ya firmados, pero&nbsp; sin suficiente claridad sobre el trabajo que tiene que realizar la empresa, para cumplir las espectativas de su cliente. Como consecuencia, este supone varias vueltas y repetici&oacute;n del mismo trabajo hasta recibir un resultado medio y el cliente acepta firmar el protocolo de entrega.</p> <p>La realidad grave para la mayor&iacute;a de las peque&ntilde;as empresas que venden p&aacute;ginas web y programas de peque&ntilde;o y medio clase, es la necesidad de rehacer otra vez trabajos ya finalizados hasta un punto cierto. Los jefes de esas empresas conocen muy bien el precio de las horas de trabajo adicionales, del retraso realizado, m&Atilde;&iexcl;s la posibilidad de perder clientes. &Acirc;&iquest;Que se puede hacer? La palabra m&Atilde;&iexcl;gica que soluciona la mayor&Atilde;&shy;a de esos problemas, es [b]planificaci&Atilde;&sup3;n.[/b] Es importante que se planifica cualquier proyecto antes de ser vendido al cliente. Entonces, es imprendicible, que nuestros comerciales tienen conocimientos t&Atilde;&copy;cnicos en la hora de la presentaci&Atilde;&sup3;n y la venta. &Acirc;&iquest;Que pasos sigue una planificaci&Atilde;&sup3;n en la hora de la venta? 1. [b]El comercial obtiene la informaci&Atilde;&sup3;n del cliente[/b], que usualmente explica sus necesidades en palabras planas. Es normal,
que el cliente no tiene conocimientos t&Atilde;&copy;cnicos y no se puede expresar en manera tecnicamente sofisticada al respecto de lo que quiere. Por eso, muchas veces lo que quiere y lo que necesita nuestro cliente prospectivo no coincide. En este primer punto nuestro comercial tiene que ayudar al cliente elejir entre las diferentes opciones de desarrollo. Si es capaz de ofrecer una combinaci&Atilde;&sup3;n optimal como para el cliente, tanto para el tiempo de desarrollo, he conseguido extraer lo excesivo del trabajo del departamento t&Atilde;&copy;cnico. 2. [b]El comercial prepara la oferta[/b], haciendo consultas frecuentes con el departamento t&Atilde;&copy;cnico. El necesitar&Atilde;&iexcl; la opini&Atilde;&sup3;n profesional para poder estimar el tiempo de desarrollo y poner un precio razonable en su oferta. Adem&Atilde;&iexcl;s puede obtener alguna soluci&Atilde;&sup3;n adicional, que le permitir&Atilde;&iexcl; convertir su oferta en contrato firmado. 3. [b]Durante del periodo de trabajo[/b]. Si la oferta inicial y el contrato de desarrollo tienen una descripci&Atilde;&sup3;n muy clara y bien escrita, este resultar&Atilde;&iexcl; en un tiempo de desarrollo bastante bien calculado. La papel del comercial en este caso es comunicar con el cliente y reflejar en la documentaci&Atilde;&sup3;n del proyecto cualquieres cambios adicionales negociados. El equipo de desarrollo debe ser anotado antes de acceptar cualquier tipo de trabajo adicional, para poder comprobar la compatibilidad entre los dos desarrollos y poner una estimaci&Atilde;&sup3;n real del tiempo necesario. 4. [b]El soporte t&Atilde;&copy;cnico despu&Atilde;&copy;s[/b]. Un desarrollo finaliza con la firma del protocolo de entrega entre las dos partes y con este acto empieza el periodo de garant&Atilde;&shy;a de nuevo producto. Muchas veces los clientes llaman a la empresa para pedir funcionalidades no incluidas en el contrato original. En este caso el comercial tendr&Atilde;&iexcl; que evaluar sus demandas y responder con un anexo que refleja los cambios pedidos. Sus conocimiento t&Atilde;&copy;cnicos le ayudar&Atilde;&iexcl;n mucho para poder determinar los pedido por el ciente dentro de la rama del proyecto ya desarrollado. Muchas veces los clientes llaman al comercial para resolver un o otro problema por el sistema ya desarrollado. Si el comercial les asista en los asuntos generales, sin llamar al deprtamento de soporte t&Atilde;&copy;cnico, existe la probabilidad de proponer otra soluci&Atilde;&sup3;n, adicional a lo ya publicado, que ingresar&Atilde;&iexcl; valod a&Atilde;&plusmn;adido en el trabajo de cliente.</p>


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